J'ai rencontré mon Guru préféré, voilà ce qu'il m'a appris

Fin juin, je vois un post d'Oussama sur LinkedIn disant qu'il organise une conférence à Bruxelles sur le scaling.

Je me suis dit que c'était une occasion en or pour rencontrer mon Guru préféré. J'étais aussi curieux de découvrir quel était le public qui allait assister à la conférence et pourquoi pas rencontrer quelques personnes sympas. 

Le sujet de la conférence, le scaling, n'était pas forcément un sujet où j'imaginais pouvoir apprendre des choses actionnables dès maintenant étant donné que je n'ai pas d'entreprise à scale mais Oussama m'a démontré le contraire et c'est entre autres de ça que je vais vous parler dans cet article.

Ce qu'Oussama m'a appris

C'est quoi le scaling ?

C'est quand tu as une structure de coût variable décroissant. Ça aura comme conséquence que chaque nouveau client rapportera plus. 

Oussama a partagé l'exemple de Google. Les premiers clients ont "coûté cher" car il fallait rembourser tous les frais de recherche et développement (R&D). Aujourd'hui, chaque nouveau client chez Google ne représente qu'une infime partie des coûts des serveurs, ce qui permet d'augmenter considérablement la marge des profits.

Les 3 piliers du scaling

• L'automatisation;
• La standardisation;
• Faire travailler ses clients à sa place.

Si tu veux scale ton entreprise, tu dois regarder tous tes processus internes et externes à l'entreprise que tu pourrais - automatiser, - standardiser, - déléguer au client.

Évidemment, pour l'automatisation, il parlait de l'IA. Il disait surtout qu'il fallait arrêter d'en avoir peur et commencer à l'utiliser.

Certains entrepreneurs ont peur de standardiser leur produit ou service par peur de ne pas atteindre tout le marché. Mais, il vaut mieux viser une partie plus faible du marché avec un produit standardisé.

Faire travailler ses clients, ça pourrait être l'exemple d'Ikea, qui vend des meubles que le client doit monter. Tout le monde est d'accord avec ça, par contre, il y a plein de gens qui finissent par ne jamais monter leurs meubles. 

Il a aussi donné l'exemple d'Instagram que je trouvais encore plus pertinent. Ce sont les utilisateurs qui se battent pour créer du contenu qualitatif pour que d'autres utilisateurs scrollent plus longtemps sur l'app. Pourtant la majorité des utilisateurs qui publient ne gagnent pas d'argent avec ça. En opposition à ça, on a l'exemple de Netflix qui doit produire ou acheter tous les contenus qu'il y a sur la plateforme.

Pourquoi les entrepreneurs doivent maximiser leurs profits

L'idée controversée de base c'est "un euro sera mieux dans ta poche que dans la poche de ton voisin". Et ça, Oussama recommande de le prioriser pour tous les entrepreneurs lorsqu'ils doivent essayer d'être plus rentable.

L'exemple qu'il a utilisé pour démontrer son point est le suivant.

• Une application gratuite, à chaque fois qu'elle a un nouvel utilisateur, elle perd de l'argent.
• Une application payante, à chaque fois qu'elle a un nouvel utilisateur, elle gagne de l'argent.

Cette différence permettra à l'application payante de fournir une application d'augmenter sa valeur perçue en augmentant la qualité de l'app ou en améliorant son branding.

Le résultat sera que l'app payante ou l'app qui fera le plus de marge sera l'app qui aura le plus de budget pour acquérir le plus de parts de marché et ainsi dépasser tous ses concurrents.

Les gens mentent

Reprenons l'exemple ci-dessus. On pourrait croire que si une application gratuite avait son homologue payant, les utilisateurs se dirigeraient vers l'app gratuite ? Sauf que dans la majorité des cas, une partie des utilisateurs va s'orienter vers l'app payante car elle offre, par exemple, un statut social que l'app gratuite ne possède pas. Mais ça, aucun utilisateur ne va dire qu'il prend l'app payante pour le statut. 

Puis on retrouve l'effet boule de neige d'avant, l'app payante aura du budget pour être meilleure et acquérir plus de clients que l'app gratuite.

Il faut arriver à distinguer ce que les utilisateurs racontent (exemple: on préfère le gratuit) de ce qu'ils font (exemple: être prêt à payer pour avoir plus de statut). Et, c'est ce qui donnera le plus d'indices sur ce qu'il est prêt à acheter ou non.

Les gens ne paient pas pour l'agréable

"Les gens ne paient pas pour l'agréable, ils paient pour l'utile. L'agréable est un bonus". C'est ce qu'Ouss' a dit lors de la conférence et ça m'a beaucoup parlé. J'ai tendance à croire que ce qu'on fait gratuitement qui est agréable pour quelqu'un perdra toute sa valeur le jour où on demandera de payer si jamais il n'y a rien d'"utile" derrière. 

Pourquoi les gens achètent-ils des sacs de luxe alors ? Ils n'ont pas un plus gros volume qu'un sac lambda. Oui, mais ils ont une autre utilité, c'est de fournir un statut social à la personne qui le possède. Et ça, ça ne passe pas par la qualité du produit mais par l'image perçue. D'où la nécessité d'augmenter sa marge de profit, pour pouvoir avoir plus d'argent pour travailler le branding.

Une entreprise qui scale réduit la qualité intrinsèque de sa solution

D'un côté, un moyen de scale est de standardiser, donc ça finira par réduire la qualité.

Et de l'autre côté, une augmentation de visibilité engendre la standardisation sans quoi l'entreprise ne sera probablement pas capable de fournir sa solution à la demande croissante. Et, si elle ne le fait pas, une autre entreprise le fera à sa place.

Pourquoi les gens continuent d'acheter si la qualité se dégrade ?​

On en revient à l'équation expliquée précédemment. Si on standardise, on réduit les coûts, ça augmente la marge par client, ça donne plus de budget pour acquérir plus de clients ou la valeur perçue à travers le branding. Donc, on se retrouve avec plus de clients et un prix qui peut augmenter car il a une meilleure valeur perçue. Il a donné l'exemple de Bernard Arnault qui rachète tous ses concurrents dans le luxe car ils ne standardisent pas leurs produits. Alors que lui, oui.

La standardisation, ça réduit la qualité mais ça augmente la confiance

Quand on standardise quelque chose, on le rend plus simple, plus fiable. 

N'importe où sur terre, le big mac du McDonald's aura le même goût (à quelques nuances près).

Et ça, être sûr de manger quelque chose dont tu connais le goût, ça crée une grande confiance. Ce qui facilite la vente. C'est le cas partout lorsqu'un produit ou service est standardisé.

On peut faire un lien avec un des points précédents "Les gens mentent". Les gens aiment bien dire qu'ils aiment les belles choses, artisanales, sur mesure. Mais, au final, la majorité achète ses meubles chez Ikea. Parce que c'est standardisé, c'est facile, c'est moins cher.

Ce que j'ai observé chez Ouss'

Déjà, faut le savoir mais j'ai complètement parlé chinois quand je l'ai croisé à l'entrée. Même si avec le temps, j'ai appris à nuancer le personnage, j'ai paniqué comme un fanboy en le voyant. Et ça, c'est marrant. En tout cas, ça m'a fait tripper.

• Pas de "euuuhh" lorsqu'il parle. Toute la conférence était fluide. En y assistant, je me demandais à quel point il avait dû la préparer. En vérifiant quelques infos sur internet en préparant cet article, je suis tombé sur cet article medium. Et, je me suis rendu compte qu'il y a 4 ans, il faisait déjà les mêmes conférences. Il adapte "juste" certaines choses en fonction de ses nouveaux apprentissages et sa nouvelle compréhension. C'est d'ailleurs ce qu'il a dit en commençant la conférence: "Ça fait longtemps que je n'ai plus fait de conférence, je suis là pour re partager certaines choses et ajuster certains éléments" (c'est approximativement ça qu'il a dit).
• Il image bien ses propos. Pour la scalabilité, par exemple: une boulangerie n'est pas scalable, par contre franchiser des boulangeries est scalable. Il a aussi donné un exemple avec la création des moodboard (dans le cadre de son studio de dessins animés ou pour de ses clients, je ne sais plus). Ils délèguent maintenant la création du moodboards à leurs clients avec une application "tinder-like" où les clients mentionnent des designs qu'ils aiment.
• Un timing parfait, 60 minutes de conférence, pas une minute de plus. 30 minutes de Q&A, pas une minute de moins. Je pense que dans le cas des Q&A c'est un peu plus fascinant parce que pour la dernière question dont la réponse était assez brève, au lieu de reprendre une question, il est juste parti dans un délire pour nous donner plus de contexte et d'analyse sur le scaling avec de nouveaux exemples qui lui étaient venus à l'esprit.
• En Q&A, il ne répond pas directement/brièvement aux questions, il rajoute toujours une histoire, son expérience personnelle ou plus de contexte. Ça rend la séance de question-réponse presque plus intéressante que la présentation et c'est surtout impressionnant. Il a un vécu et une capacité de storytelling qui le rendent capable de nous immerger et de nous faire comprendre plein de choses complexes en les expliquant simplement avec des histoires.

Oussama est un personnage controversé. J'ai l'impression de l'avoir un peu mieux compris ces dernières années et d'avoir un avis plus nuancé. 

Mais, ce qui me fascine le plus à l'heure actuelle, et qui le rend incontournable à mes yeux, c'est son storytelling. Mdr, super, je vous apprends rien, tout le monde est au courant. Mais, je tenais à le dire, c'est fascinant. Et, c'est encore plus impressionnant en live. 

Ce que j'ai observé du public 

Comme mentionné dans l'introduction, une chose qui m'intriguait était de savoir qui était le public qui allait assister à la conférence. 

J'ai rencontré une petite dizaine de personnes. Parmi elles, il y avait un apprenti drop shipper, des entrepreneurs, des joyeux lurons, etc... Certains étaient un peu plus intéressants que d'autres mais au final c'était relativement varié comme public. 

La conférence était organisée par Ultra. Le but: utiliser l'image d'Oussama pour ramener des entrepreneurs pour générer des leads pour Ultra qui vend des workshops.

C'était plutôt un évènement de networking plutôt qu'une conférence. Au total, ça durait 6 heures, dont 1h30 de conférence + Q&A.

Voilà mes quelques constats:

• Les gens viennent pour voir Ouss sont prêts à payer le prix et à faire de longs trajets. Les early tickets de la conférence étaient à 50 euros. Certaines personnes avec qui j'ai discuté venaient de Paris et de Suisse.
• Les gens sont là pour networker, c'était facile d'aller vers les gens et certains viennent vers toi.
• Une partie non négligeable (voire une majorité ?)  du public était là pour générer des leads.

Globalement, c'était pas forcément le public avec qui je connectais le plus, mais j'ai apprécié aller à un event où l'aspect networking était fortement présent. Je pense que de découvrir un peu plus comment fonctionne le networking me permettra d'aller plus facilement rencontrer des gens lors de conférences plus classiques.

Oussama, mon Guru préféré ?

Oussama est mon Guru controversé à nuancer préféré.

Merci de m'avoir lu,

À+ dans le bus,

Douis